Бизнес план фитнес клуба
Спрос на услуги оздоровительных спортивных
центров в крупных городах России превышает предложение. Вход на
этот рынок пока что открыт достаточно широко. Но входной билет
стоит круглую сумму – по московским расценкам, от 500 до 800
долларов на квадратный метр клубной площади
Очередь к тренажерам
Крылатая фраза о том, что «в человеке все должно быть прекрасно»
– и душа, и одежда, и тело, – уже много десятилетий гуляет по
учебникам русской литературы. Но, в отличие от библиотек,
специализированных залов, где можно было бы поработать над своей
фигурой, в советское время у нас не строили. Культуризм считался
порождением буржуазного образа жизни, развивались «пролетарские»
виды спорта типа футбола и лыж. И когда перестройка разрушила
идеологические табу, выяснилось, что мест, где все желающие
могли бы наращивать стальные мускулы и формировать осиную талию,
совсем немного. Стадионы и спортивные центры заполонили рынки. В
так называемых «качалках», как правило, собиралась «тусовка» из
весьма агрессивно настроенных молодых людей. Чужакам там было
неуютно. К тому же, далеко не каждый, кто мечтал укрепить
здоровье и усовершенствовать тело, согласился бы тренироваться в
тесном и душном подвале, на допотопных самодельных тренажерах.
Но, как говорится, свято место пусто не бывает. В начале 90-х в
Москве появились
первые «настоящие» фитнес-клубы, созданные по образу и подобию
западных, но
с учетом российской специфики.
Количество желающих приобщиться к здоровому образу жизни
оказалось огромным.
По словам Марины Васильцовой – исполнительного директора по
маркетингу и рекламе
столичной компании World Class, – в ее первом фитнес-клубе даже
существовал
так называемый «лист ожидания». Клубная карта на год стоила
$2500. И, несмотря
на это, люди занимали очередь, чтобы позаниматься с тренером на
импортных тренажерах.
Это было таким же символом жизненного успеха, как новая иномарка
или мобильный
телефон.
Но со временем ситуация стала меняться.
– Теперь в наши клубы ходят не только фотомодели и крутые
бизнесмены, но и «обычные»
люди, – рассказывает генеральный директор фитнес-центра «Марк
Аврелий» Елена
Дари. – Причем в последнее время прибавилось мужчин и женщин «за
40». Менталитет
россиян постепенно меняется, комплексы, мешавшие людям
переступить порог фитнес-клуба,
исчезают. Особенно показательным для нас стал этот сезон, когда
количество клиентов
увеличилось в два раза.
В настоящее время спрос на рынке фитнес-услуг по-прежнему
превышает предложение.
Поэтому только за последний год в Москве появилось около десяти
крупных центров
и множество мелких.
Кстати, процесс массового открытия фитнес-клубов идет не только
в столице, но
и в регионах.
– Мы ежегодно проводим конференции для людей, интересующихся
фитнесом,– рассказывает
Марина Васильцова. – Если десять лет назад участников было всего
200, то в этом
году – более 5000. При этом большинство приезжает из различных
региональных
центров.
Сколько стоит здоровье?
Так сложилось, что фитнес-клубами в России принято именовать и
крупные центры,
размещающиеся на огромных площадях – более 1000 кв. м, и
маленькие стометровые
тренажерные залы, пришедшие на смену «качалкам». Технологии
ведения бизнеса
и уровень прибыли в клубах разного формата отличаются очень
существенно. Если
провести аналогию с торговлей, то крупный центр – это
супермаркет, где клиентам
предлагается широкий ассортимент высококачественных продуктов и
услуг, а маленький
зал – магазинчик у дома, где в принципе можно что-то купить, но
выбирать при
этом не приходится.
От формата фитнес-клуба напрямую зависит цена на услуги.
Где-нибудь в спальном
районе позаниматься в тренажерном зале можно и за 100 рублей.
При занятиях три
раза в неделю в год это обходится клиенту в $400. А в крупном
фитнес-центре
годовое членство, предусматривающее посещение клуба в любое
время дня, стоит
$1000-4000.
– Клиенты готовы платить такие деньги, – говорит директор по
рекламе фитнес-центра
Marina Club Сергей Ивлев. – Снижать цену не имеет смысла: почти
все существующие
клубы заполнены.
Элитные клубы, где годовая карта стоит $2500-4000, занимают
небольшую часть
столичного рынка, порядка 10%. А основная доля приходится на
клубы среднего
уровня – те, где годовая карта стоит $1000-1500.
Крупный московский фитнес-центр сегодня – это комплекс площадью
от 1000 до 10
тыс. кв. м. Одного тренажерного зала людям, готовым платить за
услуги большие
деньги, уже недостаточно. Поэтому в приличном, с точки зрения
клиента, клубе
должен быть бассейн, просторные тренажерный и силовой залы, залы
для аэробики,
боевых единоборств, теннисные корты. А также дополнительные
заведения, делающие
пребывание в клубе комфортным: салон красоты, косметический
салон, сауна, бар,
магазин спортивной одежды.
– Люди стали более взыскательными и требовательными, – говорит
Марина Васильцова.
– Конкуренция растет, и в таких условиях клуб должен быть
привлекательным по
всем параметрам. У нас с каждым клиентом работает и персональный
тренер, и диетологи,
и врачи-косметологи, чтобы человек мог реально добиться своей
цели – привести
в порядок тело и внешность.
Важно быть ближе
Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных
клиентов, так
как именно они приносят основной доход.
– Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет, –
говорит Елена Дари.
– По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют
постоянные
клиенты, а 30% – новые.
Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифры:
– Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от
уровня и местоположения
клуба, составляет 60:40.
Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному
признаку – неподалеку
от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие
переезды и стояние
в пробках люди уже не хотят.
– Я помню, как четыре года назад один американский специалист по
фитнесу говорил
нам: «Ваша целевая аудитория – это те, кто живет или работает в
6-8 минутах
езды от клуба», – рассказывает Елена Дари. – Мы дружно смеялись
над этим, вспоминая
русскую поговорку: «Для бешеной собаки 100 верст не крюк». Но
прошло немного
времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к нам с
другого конца
Москвы, то сейчас постоянные клиенты – это те, кто живут или
работают поблизости.
Исходя из этого, у многих фитнес-центров изменилась рекламная
стратегия. Если
раньше рекламу размещали в общенациональных глянцевых журналах
или на щитах,
установленных по всей Москве, то теперь реклама стала точечной.
– Гораздо эффективнее раздать рекламные листовки и буклеты на
автостоянках,
расположенных недалеко от клуба, чем дать одно объявление в
журнале, – рассказывает
Елена Дари. – Хорошо работает и наружная реклама, но только если
она размещается
на тех дорогах, которые ведут к клубу.
Карты «длинные» и «короткие»
Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с
продолжительным
сроком действия – год или полгода. Кстати, в элитных клубах,
которые посещают
обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей
с меньшим достатком
сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они
обычно покупают
полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовые
карты в совокупности
стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем
дешевых клубах
многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку
отдельно.
Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи
членских карт и прибыль
за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем
он престижнее,
тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов.
Обеспеченные граждане
готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда
как для малообеспеченных
любителей фитнеса главное – оплатить тренировку.
При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт
может составлять
70%, а от продажи дополнительных услуг – 30%.
Деньги для старта
Для открытия дорогого фитнес-центра, оказывающего клиентам
полный спектр услуг,
необходимы серьезные инвестиции. Если раньше много
фитнес-центров открывалось
на базе существующих спортивных комплексов с бассейнами, то
сейчас такие места
уже заняты. Поэтому клубы приходится строить с нуля.
Если все же удается найти свободное помещение необходимой
площади – от 1000
кв. м, то на высококачественный ремонт и закупку дорогостоящего
оборудования
в московских условиях потребуется $500-800 на 1 кв. м.
А чтобы оборудовать небольшой тренажерный зал, работающий под
вывеской «фитнес-клуб»
где-нибудь в спальном районе столицы, можно обойтись средствами
на порядок меньшими.
– На оборудование тренажерами 70-метрового зала мы потратили
порядка $3500,
– рассказывает генеральный директор НПФ «Проксим» Василий
Пролыгин.
Очень важно, чтобы внешнее и внутреннее обустройство клуба
соответствовало тем
ценам, которые владельцы бизнеса назначают за услуги.
– Если стоимость годовой клубной карты составляет $1000-4000, то
экономить на
тренажерах, оборудовании и всех сопутствующих материалах
(включая полотенца,
халаты) нельзя. Иначе клиент может предпочесть клуб конкурентов,
– говорит Марина
Васильцова.
При среднем уровне рентабельности бизнеса 20-30% вложенный в
открытие 1500-метрового
клуба миллион долларов окупается за два года. Впрочем, здесь все
зависит от
его территориальной расположенности, ценовой политики и размера
вложений в раскрутку.
– Конкурировать с брэндами, давно известными потребителям,
новичкам очень трудно,
– говорит Елена Дари. – У начинающих есть хорошие шансы
развернуться только
в каком-нибудь спальном районе. Конечно, можно построить клуб и
в центре. Но
переманить туда клиентов из известного фитнес-центра практически
невозможно.
Для этого нужно потратить огромные средства – на рекламу и PR.
На эти деньги
можно построить еще один клуб.
Хороших тренеров не хватает
Важная составляющая успеха фитнес-клуба – квалифицированный
фитнес-персонал.
В хорошем клубе в каждом тренажерном зале постоянно присутствует
тренер, готовый
бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют
спортивное образование,
многие являются действующими спортсменами. Периодически они
проходят аттестацию,
подтверждая свои знания в области современного фитнеса.
В небольших тренажерных залах местного значения ситуация иная.
Тренер может
появляться там время от времени, разрабатывая индивидуальную
программу тренировок
для клиента, но не присутствуя при всех занятиях.
– Набор квалифицированного персонала – это основная проблема для
новых клубов,
– отмечает Елена Дари. – Хороших специалистов очень мало, так
как этот бизнес
еще очень молод. Учитывая, сколько клубов открывается в
последнее время, тренеров
хватает.
Еще одним из отличий хорошего клуба является наличие в нем
разнообразных фитнес-программ.
Одних только комплексов упражнений по аэробике можно насчитать с
десяток: в
зависимости от интенсивности нагрузки, с прыжками и без прыжков,
с использованием
или без использования степ-платформы. То же касается и силовых
уроков. Кто-то
хочет подкачать мышцы рук, плеч и груди, кто-то – брюшной пресс
и мышцы ног,
а кто-то – все сразу. В зависимости от цели, которую ставит
перед собой клиент,
ему должны предложить разнообразные варианты тренировок.
Периодически у наших сограждан возникает желание заниматься по
программам, ставшим
модными на Западе. Крупные фитнес-клубы быстро реагируют на все
изменения и
вводят новые виды тренировок. Однако, по словам специалистов,
далеко не все
из западных хитов становятся популярными в России. И со временем
спрос на них
исчезает.
В последнее время большой популярностью в фитнес-клубах стали
пользоваться так
называемые семейные и детские программы. Пока мама занимается
аэробикой, ее
чадо приобщают к спорту в детском зале. Поэтому сегодня в каждом
уважающем себя
фитнес-клубе существует десяток-другой вариантов тренировок для
детишек разного
возраста и уровня спортивной подготовки.
Двери на рынок открыты, но…
По оценкам компании World Gym, потребность Москвы в
фитнес-центрах составляет
не менее 500 тыс. тренировочных мест. При этом на сегодняшний
день все клубы
города могут принять лишь порядка 150 тыс. клиентов. Во многих
спальных районах
с численностью жителей 100-200 тыс. человек до сих пор работает
всего один-два
тренажерных зала. Казалось бы, строй – не хочу! Но, на самом
деле, в фитнес-бизнесе
не все так просто.
Стабильно получать хорошую прибыль, открыв маленький фитнес-клуб
на окраине
города, можно только в том случае, если его помещение находится
в вашей собственности.
– Ежедневно к нам приходит 10-15 человек, – рассказывает Василий
Пролыгин. –
И это несмотря на то, что цены у нас невысоки – 100-150 рублей
за тренировку
(в зависимости от времени) – и поблизости нет других
фитнес-центров. Если бы
мы арендовали свои залы, было бы гораздо сложнее.
Несложно посчитать, что стоимость аренды 200-метрового
помещения, где можно
разместить тренажерный зал и зал для занятий аэробикой, при цене
$200 за кв.
м в год, в месяц составит более $3000. Даже если его ежедневно
будут посещать
30 человек и платить по $5 за тренировку, аренда и прочие
расходы съедят всю
прибыль.
Назначать более высокую цену рискованно. Достойно конкурировать
с крупными фитнес-центрами
все равно не получится. А вот отпугнуть повышением цены
малообеспеченных клиентов
вполне возможно.
– Недорогих фитнес-клубов не хватает, но открывать их пока
нерентабельно, –
говорит Марина Васильцова.
Впрочем, в ближайшие годы возможность выйти на рынок
фитнес-услуг у новичков
все же есть.
Шансов на успех больше у тех, кто располагает средствами для
строительства просторного
и хорошо оборудованного клуба в каком-нибудь из спальных
районов. В Москве торопиться
с выходом на рынок стоит хотя бы потому, что в последнее время
на «спальники»
обратили свое внимание крупные сети – «Планета Фитнес», World
Class, World Gym.
Несколько клубов этих компаний уже существуют на окраинах
столицы.
При этом специалисты прогнозируют, что через два-три года можно
ожидать ужесточения
конкурентной борьбы не только в центре города, но и в спальных
районах. Как
говорится, кто не успел, тот опоздал.
